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外贸客户要求索赔100万!这合理么?

字体: 放大字体  缩小字体 发布日期:2024-05-13  来源:世界经理人  浏览次数:716
        尽量掌握谈判的主动权

外贸里,让人糟心的事情可多了。你们有没有碰到过什么糟心的事情?

有个学员在答疑平台问我,他们产品的质量出现了问题,但是和客户谈好了赔付方式。

当时客户急着补货,客户说这个费用会和他们共同承担。可等货补完了,却变了卦,不仅没打钱,还要他们继续赔偿。

实话说,我听过很多学员说,他们碰到过产品出现问题的情况。确实很糟心,不会出现这种情况最好。

不过谁说的准呢?如果产品真的出现了问题,“赔付”就是必不可免的,谁负责任,怎么赔偿,赔多少,这些都是要和客户谈判的。

至于这个学员该怎么处理他的状况,一起来看看。

01
学员提问

你好,料神老师。

我现在有个情况想请教一下,我有个欧洲老客人,虽然他的业务量增长的不是很快,但是也算从小做到大了。

但是之前有个订单出现了质量问题,我们也做了相关的赔偿。质量问题主要出在产品的印刷上,是我们的责任。

之前因为他是给某国际大牌做促销产品,所以时间非常急迫,他说不补货,他们公司会被告到破产,我们也很紧张,就先再订料补货了。

之前说的是,他们跟我们共同承担,因为是多年客户,我们也信任他们,于是我们先垫付了钱做了。

等补货完了,他们也没打钱过来,还说因为我们货的问题,他们在当地花了 15 万欧元来验货等等的一系列费用,还要让我们继续赔偿,我们很无奈。

但是想到我们已经花了 100 万了,如果此时失去这个客人更得不偿失,只能答应了他们的要求。

赔偿是直接通过重新做货赔偿的。由于时间的问题还剩下 5w 的赔偿金,我们协商后决定,按以后的订单来抵扣,每个订单抵扣 5% ,慢慢赔付

但是自从那个订单以后到现在,这个客人一共才下了 10 个订单,加起来的金额还没有超过 20w 人民币的。

但是我这边已经给他还了 15000 人民币了,一年多下来我们也有点灰心了。

这个月月底,这个客人说要与我来见面,他邮件里说,让我再还给他一半的 cash ,剩下的就不再追究。

我拒绝了,我说接下来的赔款按之前说好的,根据订单按票来扣。一次性付款,我们是不能同意的。

他还要过来找我谈,我真的不知道他想谈点什么,感觉总是以订单为饵,在让我们不断地让步。

这次来,他还说要住香格里拉,被我们拒绝了。虽然就几千块,但感觉不到他们继续合作的诚意

说实话我们真的很受伤,早知道这样的话,我当初把全部的责任都揽下来,是不是做错了?

我们处境很艰难了,这样下去,感觉真是没有必要再继续下去了,老师你怎么看?

我想请教一下老师,他这次来,我该以怎么样的角度来和他谈呢?实际上我有点抑制不住心里的厌恶了……

02
我的建议

第一,我之前的客户过来,住宿费都是他们自己付。帮他们订酒店,但他们入住是自己付钱的。

如果你一开始,就是帮客户付住宿费用的话,这次直接生硬地拒绝,会影响后期的谈判。

你完全可以先答应,然后过会再跟他说,你这边预定不上,客服那边说客满了。客人要说为什么他这边能订到,你就说大概是酒店误以为你们是内宾。

第二,至于质量问题,一开始就是你们的责任,其实不存在共同承担的。

客户当时答应,应该是权宜之计,想让你们先补货。

他不付款也是情理之中,毕竟你们出错在先。哪有你们犯了错,让客户跟着一起承担的?

在商业规则中,这种态度就是有问题的,也不能怪客户后面将你的军。

第三,但是这个验货费用,似乎有点夸张了。

你难道没让他出具实际证明吗?你们都不索要费用清单发票,就直接答应赔偿的?

有便宜不占是傻子,所以你们在这个谈判上又出了错,有理的变成没理,无理的难得挽回。

这次客户来谈,你可以先问他,他想谈些什么,你这边好准备。

第四,关于赔款的事情,你最好先端正一下态度,放低姿态,认错,但得不卑不亢。

你们犯错在先,但是已经做了补货,算是补救了问题。

虽然当初希望客户能够承担一半,现在想来是不合理的,在这上面一定是给客户留下了不好的印象,请求他们原谅。

他们后来没付款,你们接受,算是默认了你们承担全部责任,虽然态度上可能不好。

但这后面验货费用的赔偿,恐怕有点离谱,请他们出示商用证明,既然是请第三方验货,一定有验货清单,价格核算和最终的付款依据。

如果数据属实,依然按照之前说的继续抵扣,绝不赖账

如果不属实,鉴于之前你们自身态度的问题,不再做追究,这也是对双方的一个警醒。

商业合作意在双赢和诚信,希望有机会在日后修复这段关系,重头开始。

理清一个思路,在这个问题上做好谈判预演,尽量将谈判的主动权掌握在自己手里。

至于你的厌恶,我想你是不是过于站在自己的角度想问题了?

钉是钉,卯是卯,有时候需要我们抽身而出,站在第三方角度去看问题,才能将问题做个合理的处置,而不至于像现在这般被动。

 
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