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对于老客户介绍的新客户,应该如何报价?

字体: 放大字体  缩小字体 发布日期:2021-10-19  来源:本文系毅冰外贸授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。  浏览次数:13724
 一个有意思的案例。

01
一件为难的事情

今天我要跟大家讲一个有意思的内容,也是一个朋友专门提问的问题,就是如何给老客户介绍的客户报价

他的情况比较特殊,他有一个固定的客户长期合作,两个人也是很好的朋友,非常熟悉。

这个客户因为跟他很熟,交情很好,生意做的也不错,那这个客户有一天就介绍了一个客户给他。

我那朋友很高兴,他就去跟这个客户开始合作起来。

但是慢慢他发现一个问题,就是他老客户所介绍的客户的量,订单,生意,都比原有的老客户大很多

那我们为了区分,姑且把他的老客户称为A,新客户称为B。

所以当他合作起来以后,他发现,B客户预期的订单以及合作后的生意,会比A要大上很多。

那这时候他就碰到一个非常为难的事情,他究竟应该如何给B客户报价。

如果说他给B的价格低于A,那因为A跟B本身是好朋友,他们一旦私底下沟通,发现了这个问题,A会不会对他不满?

会不会觉得,唉,你为什么给我的价格那么高?我介绍一个朋友给你,你给他的价格还更低。

那这个时候你是否,能够以B的订单量更大为借口呢。

当然道理是这个道理,但是缺乏情理上的一种支持。

我们大家可以换位思考,如果我一直在跟你做生意,你50块钱卖给我。

我今天介绍一个朋友给你,尽管他的量可能大一点,你45块钱卖给他,我心里多少可能会有点不舒服。

就觉得,唉,我们这些交情,你还跟我谈钱吗?你明明有不错的利润,我这里你为什么就不能让一点呢?

那这是人之常情,大家都会有这样的想法。

所以很多时候我们会在想的是,如何让老客户跟新客户都可以很好地合作下去,也不至于会觉得你给的支持和力度不够。

这个问题听起来好像很为难,但事实上其实也没有那么难,可以很简单地去处理。

另外呢,这朋友又补充了一点。

就是A因为介绍了B给他,所以还需要他从B的订单里拿出一部分佣金给A。

那这个时候他就更加纠结,应该怎么报,才不至于得罪双方,能够两边都可以继续合作继续下单。

02
我会这么处理

如果我是这个业务员,我会怎么样来处理?

简单概括的话,其实一句话可以说明白,就是我给A报价和给B报价,都是报一样的价格。

假设A这个客户每次的订单量是5000pcs,可能我公司要求最后做的价格是50美金。

B客户每次订单是50000pcs,可能是A的10倍,那公司肯定会给出最好的价格,假设是45美元。

那在情理上,在真正生意上,订单量是10倍,那我给出最好的价格,这是合理的,也是很公道的。

坏就坏在,这两个客户互相认识,而B这个大客户又是A这个小客户介绍的,那问题就出现了。

如果你给B的价格特别好,A心里就会不舒服,就觉得你是不是太在意利润,你利润太好了,你居然还能降10个点。

但是我跟你合作那么多年,你都没有给我那么好的价格。

尽管A的数量是少很多,但是人的心里不是这么想的。

他会觉得他受到了伤害,会觉得我介绍一个朋友给你,他订单量大,啊,你马上屁颠屁颠给出更好的价格,一直配合一直支持他。

然后呢,我这边一直看你说,你没钱赚没利润你亏钱,但没想到利润那么好。

你哪怕跟他说,你们订单小,我们单独排订单的话,各种额外成本很高。

对,但是别人是没有办法去接受的,所以一旦弄得不好以后,你可能会两个客户都失去。

可能A这个客户不高兴,他就说,你不给我好的价格,你给别人那么好的价格,行,我找别家做了。

他走了他找别家做,他跟B又是好朋友,他会让你继续跟B好好合作吗?

那不可能,很有可能他也会把B拉走,介绍跟另一个供应商合作。

那这个时候你就因为得罪A,从而让两边都落不着好。

那如果说按照我的思路来走,A跟B都报一样的价格,结果是什么样子?

结果可能是,B客户你维持了15%的利润。

然后A的订单小,你这么做他的小订单,跟B一样的价格,利润可能只有3%或5%,就变得非常低。

但其实这并不重要,因为你不能这样去看待问题,你要从整体上去看待问题。

你可以这样去想,如果A没有介绍B这个客户给你,你的结果是什么样子?

A的小单你可能赚到15%或者20%,然后呢他介绍了B给你,你从B赚了好大一笔钱。

所以大家可以想,哪怕你A这个订单不赚钱,那又怎么样呢,你从B那里赚的,完完全全可以贴补A还有多。

所以我们要从整体的利益角度考虑问题。

一个客户这里赚1w,另外一个客户那里赚10w,那第一个客户那边的1w哪怕我不赚,我还赚了9w。

大家就是要从总的这样一个利益平衡来考虑,而不是每个单一的case赚多赚少我都得赚,那这种情况反而会让你失去更多。

所以假设你把A的价格跟B的价格保持一致的话,A会怎么想?

首先他会很高兴,觉得你这人很够朋友。

B的单比我大很多,你竟然给他的价格跟给我的价格是一模一样的,我占了大便宜。

那人都有这样的心态,别人下了大单是这个价格,我下了小单你还给我同样的价格,好,我非常感激你。

又因为B是A介绍的,B的利润里拿出比如2个点或者3个点做为佣金,那这个时候对A也是个交代。

当你把B订单的量,根据他的佣金返佣给他的时候,A会怎么做呢,他就会因为这个个案对你特别信任

当他信任你,觉得跟你合作非常安全,相应的利益你一分都不会少他,讲承诺守信用的话。

他会介绍更多的客户给你,他会发动人脉和资源给你。

那这个时候你就减少了很大的开发成本,在很多时候你就可以通过人脉去获得新的客户。

因为A介绍B给你,好,你给了他更大的实惠,这个时候他会不会介绍其他的客户给你呢?

很大程度上是会的,只要他有这个机会和资源的话。

03
三赢的局面

那我们的问题就又来了,如果给A的价格是50美元,现在B的成交价是45美元,我们应该怎么做,我们是把B的价格调高吗?

不是,是要把A的价格调低。

那A的价格你要把他不动声色调低,还不至于让它有任何反弹。

这里面还是有技巧的,你给A降价,你得有个合理的理由,而不是随意降价

你随意降价,对方就会想,你过去是不是赚了我很多黑心钱。

那你要给他降价,你有个合理理由,那就是B的订单很大,现在我可以把你的订单跟B的订单一起安排。

那这样的话,因为一起安排大订单,我们的成本会非常低。

那相应而言,你的订单也能做成跟B一样的价格,所以以后我能给你执行一模一样的价格。

B,45美元,你的订单也全部按照B的大单来执行,也是45。

这样一来,A就有了一个占便宜的感觉,觉得他赚到了。介绍了一个客户给你,把我的采购价降低了10%,很好。

另外你从B的订单里赚的利润,你还要分一部分给我作为佣金,那这样一来,A就会觉得他的获利是非常大的。

那这个时候,他就有动力介绍其他的客户给你。

因为你有了B这个新客户,有了很大的订单,尽管B的利润并不高,因为价格很低,连带着A原有的价格也拉低,但是整体上你也赚得不少。

那这样一来,就是A,B还有你自己三方都是获益的,这其实是一个三赢的局面,那不是很好吗?

反过来想,如果你过于计较A这边,小订单利润还好,你不舍得放,还要抓住好的利润。

B这边呢,你又想拿他的大订单,主动去给他降价,这样私底下你是玩不转的,你不可能让A跟B永远不接触对吧。

那有这样一个风险在,何必呢?

你出让自己一部分的利益,从而换取更大利益、和客户之间的深度合作,这才是长期做生意的一个道理。

要让大家都有利可图,大家都可以获得更大的实惠,这样大家都有更大的动力,去做更大的生意

 
 
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