永荣科技是莆田市的用气大户，年用气量约4800万立方米，占特许经营方旷远能源全年总销量的1/3。过去，由旷远能源独家供气，一单生意，两相安稳。
随着全球用能结构加速转型，工业用气价格从2018年的每立方米2元多涨到近4元。成本压力，实实在在压在了企业肩上。
2025年底，双方合同到期。永荣科技自建了液化天然气（LNG）气化站，想通过自采气源降低成本。谁料国际局势突变，今年3月外采LNG到厂价大幅上涨。成本逐月增加，气源的稳定性也打了问号。
一方是工业用户降本保供的迫切需求，一方是城燃企业既有的经营格局。看上去，这是个解不开的结。
僵局之中，另一种可能出现了。永荣科技与福建销售莆田分公司在成品油业务上合作多年，双方情况早有掌握。当永荣科技提出LNG采购意向时， 莆田分公司没有急于给出报价。福建销售和旷远能源同样有多年的业务交情，如果以LNG供应商身份切入，只着眼于这一单买卖，不仅会把旧友变成对手，更可能打乱整个区域的销售布局。
3月20日，福建销售天然气事业部和莆田分公司联合召开专项策略会，提出想法：中国石油有优质稳定的管道气资源，旷远能源有成熟的管网，永荣科技有巨大的需求。何不把对手变成队友，开辟一条三方都能走通的路？
思路一转，豁然开朗。最终，方案敲定：中国石油向永荣科技直供管道天然气，委托旷远能源利用其现有管道提供代输服务，中国石油支付管输费。
这是一个真正的三方共赢方案——永荣科技用上了更稳定、成本更低的天然气；旷远能源虽不再卖气，却挽回了核心客户，每年仍可稳定获得可观的管输收益；福建销售在莆田首次打通了工业用户天然气直供终端的新市场。
5月15日，三方签订相关合同及交接协议，年合同气量为3685万立方米。立户、改造、审批……一周内流程全部跑完。
5月22日，正式通气。
这一管道气，接通的是更大的市场。成品油和非油业务随后跟进。莆田分公司非油团队主动对接，为永荣科技定制员工福利集采方案，首单非油销售额为9.3万元，直批柴油预计年增量为200吨。另一边，旷远能源员工办理各类加油卡197张，有望带动年汽柴油销量180吨；旗下酒店也用上了中国石油自有品牌的矿泉水。
“气带油、油带非”的连锁反应，正是福建销售推进油气联合营销改革的一个切片。过去，成品油和天然气分属不同体系，各有各的难处——成品油市场竞争日趋白热化，天然气人少力薄，难以下沉终端。“改革后，油气两个板块在各方资源上实现了共享，不同产品的优势更能释放出来，为彼此打开新空间。”莆田分公司总经理高志远说。
永荣科技采购部总监黄松伟算过账：新模式下，一年可节省约30%的用气成本。但他更看重的是另一层变化：“企业规模大了，采购方案想做减法。中国石油能提供一揽子服务，不用再一项项分头对接了。”
旷远能源同样尝到了甜头。如今他们从中国石油采购的天然气，占全年采购量的一半左右。旷远能源负责人王子林说：“业务对接转到莆田分公司后，合作就不只限于天然气了。”加气站、充电站的合作也已纳入规划。
在福建市场，单看成品油或天然气，中国石油的市场份额都不算突出。“但如果客户想要一站式服务，只有我们能做。”莆田分公司市场营销部经理孔邵阳说，“油、气、电、非一起谈，客户需求都能满足，黏性自然更高。”区域市场的格局正悄然改变。
从一次供气，到一套服务生态，背后是传统油气销售企业必须回答的时代命题——新能源加速渗透，成品油市场空间收窄，客户需求发生结构性变化。综合能源服务不是业务的简单打包，而是从“卖产品”转变为“做管家”，围绕客户需求整合资源、创造价值。“业务融合后蛋糕做大了，局面自然就打开了。”福建销售天然气业务分管负责人苏新亮说。
据了解，福建销售各地市分公司已联合摸排出省内120多家终端客户，建立起客户共享资源池。越来越多的客户，开始选择一揽子服务。
对能源企业而言，真正的未来，也许不在于某个单一品种的市场份额有多高，而在于为客户创造综合价值的能力有多强。
莆田这步棋已落地，而油气融合这盘大棋，才刚刚开局。
来源丨中国石油报
记者丨马宇涵
编辑丨冯军
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