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【海明谈】全渠道营销将是企业营销模式的王者

字体: 放大字体  缩小字体 发布日期:2021-09-14  浏览次数:12
 企业的发展离不开营销的建设,而营销体系的发展也随着时代的发展不断变化,作为新时代的企业要想做大做强必须进行营销渠道革命,使之能够顺应时代甚至引领时代。中国市场的渠道发展,纵向来看,经历了传统渠道到多元渠道的裂变,又从多元渠道到今天全渠道转变的发展过程。

 

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统渠道指的是社会渠道和自营渠道

 

社会渠道,顾名思义是指社会上存在的可以利用的渠道,包括经销商、分销商、终端等。这些渠道都不是厂家自身设立的,但可以利用这些渠道来进行产品的分销,让产品到达消费者手中。

自营渠道,指的是厂家或者厂商联合设立的专卖店、专柜。这些渠道是厂家能够直接控制的,便于产品或者品牌的培育,也便于市场的控制。

多元渠道,主要是基于PC端互联网的发展而形成,主要包括互联网分销渠道、复合分销渠道。互联网分销渠道现在最典型的是电商,电商不仅仅是对顾客销售产品,也可以作为一个分销平台,起到分销商的作用。

复合分销渠道,是指以客户为出发点,针对客户购买的便利性和其他要求,设计分销渠道。

特别要注意的是,复合分销渠道不是渠道的多样化。很多人认为,多开发几款渠道销售产品,就是复合渠道,实际上,如果不是围绕同一类型的客户或者同一种需求,开发再多的渠道也是没用的。复合渠道的核心是:同一客户群设计不同的渠道,满足需求,便于成交。

 

什么是全渠道?

 

全渠道当然不是什么渠道都要做。全渠道是指为了满足同一需求的客户群,开发不同的渠道以满足现实需求或者实现即时消费、达成销售目标的方式。从本质上说,全渠道是传统渠道+电商+移动互联,也就是现在非常火爆的终端+云端+社群的商业新模式。当然,渠道作为一个重要的营销要素,特别是在中国市场,显得更加重要。

 

中国管理科学研究院数字经济研究中心副秘书长陈海明认为:第一,这是一次观念和思维的大转变,要主动积极的走出去,而不是等着消费者上门;第二,渠道的下沉,加强了市场的开发、管理和服务;第三,加大了推广和渠道的推动力量,让消费者迅速接触品牌和产品。

 

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       全渠道营销时代来临“互联网思维”、“互联网+”对中国企业界、营销界的影响已经到了无以复加的地步。其实,互联网已经不单单是一种工具,而是成为一种常态和生活方式。既然是常态和生活方式,做营销当然要非常重视,而渠道战略、策略也要随着生活 方式、消费需求的改变而改变。

 

得渠道者得天下,变成了决胜全渠道营销。全渠道不是企业开展多元化的渠道,而是指渠道战略全面拥抱电商和移动互联,运用互联网思维和技术,针对消费群和一致的需求,进行渠道的拓展,让分销效率更高,让消费者消费更容易,更加便捷、高效的实现销售。首先,单一的渠道已经很难全方位抓住顾客。传统渠道并不会消亡,相反,在互联网时代或者移动互联时代,传统的渠道显得更加珍贵。 因为运营传统渠道相对于线上渠道要复杂得多,再就是传统渠道基本属于不可再生资源,具有核心竞争力。其次,互联网已经成为生活的一部分。

 

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       为什么要做电商?因为大家每天有4小时甚至更多时间在上网。这样的生活方式产生了搜索、电商和社交的需求。其次,移动互联连接一切,微信不做平台,只做通道,也就是它说的连接一切,这对淘宝(天猫)是最大的威胁。智能手机成了人们生活第一屏,超越了电视、电影,智能手机的需求特别巨大,而且是消费者绝对刚性的需求。最后,由渠道战略迈上全渠道营销,全渠道营销的核心虽然是以线上获取订单、流量为主,但还是线下体验为主。这很重要,不可能没有重点的运营,也不可能只偏重线上或者线下。一般而言,以线下体验为主的传统企业在产品结构上需要进行调整,应主要以走量和利润产品为主,价格上进行统一,促销方式可以更多样化。一般不要用品牌进行线上和线下的区隔,以免造成品牌力的稀释,从而不利于大品牌和大单品的形成。很多案例告诉我们,以产品和品牌进行市场区隔很难把市场做大,以区域和渠道进行市场区隔可以尝试,但在品牌和产品上要进行统一,包括价格统一。

全渠道营销,实现了企业品牌营销在线上和线下的深度融合,产生乘数效应和磁吸效应,这也是全渠道营销的本质和精髓所在,更是企业进行平台化和生态化转型发展的必由之路。

 
 
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