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成交客户好难?找到这个突破口是关键!

字体: 放大字体  缩小字体 发布日期:2023-11-20  来源:毅冰米课  浏览次数:9967
 成交客户的路上太多困难险阻,没有人会一帆风顺到底,包括我也是,我们要做的就是见招拆招,找到突破口,不断为客户解决问题,满足客户的需求。

一起来看下今天这个案例,欢迎大家在评论区留言分享经验☕️

01
学员提问

冰大,您好,有个问题想向您请教。

我们是出口工厂,我今年谈了一个大单,40 多万美元发往加拿大终端客户的现场(两台)。

客户对于高端机器还是比较执着的,其中一台当时给的方案是 6 万美金左右。

根据 mail group 详细介绍,给我推到了将近 20 万美金左右配置并且客户也接受了。

之前客户准备下四台机器的,可能第一次交易,他本身也有顾虑,考虑先下两台运行不错后再下订单(新工厂)。

但是由于今年机器销售火爆,第一单样机工厂拖了交期接近 3 个月,在我极力的挖坑填补下,客户对于交期延迟并没有特别大的反应

下个月准备和工程师拜访客户(安装调试谈合作),此前客户对于做我们加拿大销售代理(主销欧美市场)非常感兴趣。

但是有一个隐患就是,我们 BOSS 的加拿大市场经销商在离我这个客户两小时车程的地方,大概年销售额在 200 万美元上下。

最近又下了三台大型机器,虽然不是独家代理,但是基本每两个月都有订单。

如此条件下,BOSS 不是很想让我去(给我去的条件较为苛刻),但是我还是想尝试开展与这个新客户的合作,客户对我的技术支持和业务服务还是相当满意的。

客户主营业务与我们机器销售没有特别大的关联,但是该市也区工业发达,需要机器的工厂比较多,且客户手上有几个熟知我们产品的工程师,可以提供当地售后(经销商也类似)。

考虑到人为因素,在大的品类下细分机器型号与之经销商错开不太可能,而在价格支持上我可能处于劣势

我个人的想法是先开展合作给予客户一定的市场调研结果和潜在客户信息(自己调研非公司分配),但是在工厂尤其是交货时间上一直由 BOSS 分配给生产。

我们的订单被挤占的交期特别长,目前阶段即使能够谈下代理我觉得后期对客户在短时间交货时间上也是不太负责的。

逻辑还是有点乱,希望谅解。想请教毅冰老师有没有什么好的思路。

我个人的想法是: 

1)先服务好客户的机器安装。

2)与客户传递价值,利润,销售渠道面,行业制造相关,辐射区域等等。

寻求客户是否能够做自己 OEM 品牌推广,客户自营的两个公司收益都不错,且有一定品牌基础。 

3)客户在进出口贸易业务上不是那么熟练,在清关物流上比较依赖我。期待也以这方面作为服务端口给客户做价值输出。 

4)由于加拿大签证难办,此次签证申请了将近半年多,但是好消息是未来将近九年内可以多次往返。

在远程服务和上门售后服务上应该是可以做到一定支持的,这也算优势之一吧。

暂且能想的就这么多了,期待冰大指点。

02
我的看法

1)你知道如何跟客户谈判和做方案,配置调整按照客户需求来做,而不是一味地做客服,这已经是很棒的地方。

所以做到 20w 美元配置,并且能拿下订单,这已经说明,客户对你的专业度是认可的,同时也明确了对方的真实需求。 

2)接下来,因为客户的顾虑,包括初次合作的不确定性,从四台降低到两台,这不是一个特别好的情况,但也并不算糟糕。

某种程度上,这算是一种以退为进,留个尾巴后续跟进,倒也不是问题。

那这样做的前提就只有一个了,就是这两台需要保质保量让客户收到,而且后续的使用还不能有问题,让对方维持信心,才能有机会继续转化,推动后面两台的订单。

3)交期拖了三个月,这已经是可以用灾难来形容了。

哪怕你找补了,你觉得客户问题不大,但这种裂痕并非短期内能解决。

而此消彼长之下,如果遇到跟你差不多业务能力的同行,再加上人家如果努力挖墙脚,外加交货迅速,真的有可能打破你在客户心里的地位。

这件事情,其实可大可小

4)你们老板在加拿大的一个经销商离这个客户不远,而且还是你们的代理商,年销售额在 200w 美元,这自然不用考虑就知道,这个客户的价值很大。

哪怕目前还不是独家代理,但未来一旦这个客户纠结相关问题,让你们选边站的情况下,估计你老板会牺牲你,二选一,你这边会出局。

5)去呢,还是需要去的。

我个人认为,无论如何,这个客户是你开发的,而且还算优质,哪怕过去有一些瑕疵存在,毕竟你拿到了结果,订单拿下了!

这种情况下,即便付出一些差旅费用,也是值得的

因为能够直面客户,不仅可以谈判后续订单跟深度合作的问题,还能设法建立私人交情,这是一举两得的,一定要做。

如今这个时候,你一定要给你老板洗脑,无论如何都要去! 

6)不要担心同质化竞争,这是可以通过谈判来解决的。

如果客户介意,你们当地有其他代理,也可以研究做差异化方案,做出一些细节的调整,给客户做定制款等等,或者联名款,总有办法。

而这些东西,是需要面谈的。

你的产品比较复杂,远程来来回回太浪费时间了,直面客户才是最快的,而且也展示了你这边最大的诚意,还在客户这里刷了脸,刷了存在感。

这个价值超级高! 

7)服务好客户的机器安装,传递价值,这个当然没错。

但是你要从一个供应商,转变成客户的合作伙伴,让客户信任和支持你,这是需要一定时间的,也是长期价值的沉淀和积累。

客户对你是否信任,这跟你们有没有见面,关系到哪一步,也是有很大关系的。

所以如今这个节点,无论如何,我都建议你要争取机会去拜访客户

8)加拿大签证难办,也许是你暂时还没有美国签证吧。如果你有 10 年的美签,而且还有出入美国的纪录,加拿大签证很好办的。

万事开头难,难办意味着有门槛,这个门槛跨过后,后面的难度自然就降低了。

而且这里有一个变量,就是你的同行。你觉得难,那你同行也难的,对吧?

难的事情,往往就没有那么卷,因为门槛太高了这样想,或许你会开心一点。

9)远程服务和上门售后是一方面,未来也可以考虑,在加拿大增加第三方服务,或者直营服务,按照具体的项目和未来发展而定。

但是你需要跟客户表达你们的期望和愿景,说不定还能找到新的合作模式,谁知道呢。

你这类产品,售后是关键,这个问题如果能找到差异化方案,客户的粘性会非常强。

 
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