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让展会成企业扩大客源的敲门砖

字体: 放大字体  缩小字体 发布日期:2016-08-02  浏览次数:322
     让企业形象在展会大放异彩,网罗无限商机

一个处在黄金位置的展位、两张圆桌、一排呆板的展示架和储物柜,再加上一堆未经分类的新旧陈列产品、宣传资料以及两个一线的销售人员,企业参加展会难道仅此而已吗?

曾为多家企业提供品牌策略,并多次协助其成功布展经验的的香港奥斯广告策划有限公司(www.fdpasia.com)策划总监陈海涛先生表示,这是一种不可取的参展态度。在展会上,若想快速有效吸引更多潜在客户的眼球,除了企业本身拥有优质产品及强势品牌形象外,注重布展策略更是让企业能够突围而出的秘诀。陈海涛谈到,在奥斯广告的众多客户中,电子组件的生产企业占了不少比重。在为这些企业制定CI策略的过程中,他发现,电子组件制造业的产品同质化严重,客户的忠诚度相当低,激烈的价格战导致企业的利润越来越薄,因此企业总在设法开发更多更新更有实力的客户。他进一步指出,工业产品的消费群体比较单一和专业,相对而言,企业宣传及产品推介的渠道较为集中和正规,越来越多的企业开始重视展览会这个能够广泛并直接接触客户的途径,但在展会上,能够让客户留下深刻印象,并成功打动客户的心的企业则不多,这时,便是专业的品牌顾问大显身手的时候了。

他以其中一个大客户-专做数码测试仪器的优利德集团为例,详细地向我们分析了展位布置的技巧和策略。

该公司的的前身曾是一家拥有四十多员工的传统工厂,由于老板的前瞻性眼光,企业决心破釜沉舟,走上品牌创建之路,于是, 邀请了奥斯广告的品牌顾问团队为企业制定一系列CI策略。经过几年的发展,销售额每年增幅达30%~40%,从一个不起眼的深圳小厂跃升为中国第一大数码测试仪器生产企业,成绩斐然。在公司发展之初,不少订单是通过参加展会拿到的,所以该公司的负责人都十分重视提高企业布展的水平,于是,他们希望奥斯的品牌顾问除了提供CI策略外,也能够在布展方面提供专业的建议。

展位摆设有考究:科学利用空间和巧妙陈列产品双管齐下

布展最重要注意两点:控制人流量以及恰到好处地展示产品,突出卖点。在对优利德以往参加展会的情况进行考察后,他发现在布局及陈列等方面存在很多可改进的空间:

第一,常规展位令企业难以应付及筛选参观客人。

公司参展都想吸引尽量多的参展者,转角位则能够达此良好效果,转角的展位为了尽量留出更多空间吸引更多客人,大会提供的三层产品展示架连同储物柜通常是紧贴后墙而设的,企业则在最前面设工作台以供接待,但如果接待台与陈列架之间的位置安排不当,将会让销售人员疲于应付从四面八方涌入的参观者,导致现场流量难以控制,应接不暇。

优利德之前正是遇此问题:产品在后墙陈列,而在展位最前方的正中央摆放两张小圆桌,上面放有企业产品目录及宣传资料以便索取,这样一来,参观客人一定要进入展位里面才能近距离看清产品,而销售或接待人员的位置则靠着接待台,这便导致客人多会出现在工作人员的身后,于是,当各类参观者络绎不绝从好几个方向进入展位时,工作人员根本来不及同时兼顾所有参观者,由于缺乏充分的时间交谈,难以有效分辨并留住真正的客户,造成了不少无形损失。

第二,陈列无序难以让客户对产品留下深刻印象。

由于他们当时的产品并未统一用色,同一系列的产品都是五颜六色的,因此,在不加任何对产品说明的情况下,所有产品全部摆放在展示架上,以至参观者眼花缭乱,无法很快了解到产品的种类与特性,当有逾百家的同类企业参展时,客户的兴趣和耐心自然会减少。陈海涛总结到,细节决定成败,既然企业带着明确的目的去参展,那就应该做到从细微处见真灼,让客户认识、记住并认可你和你的产品。针对以上情况,他和他的策划团队首先确认此次展览的主要目的是让更多客户对产品的特性感兴趣并愿意了解,对产品的质量有信心,于是,他们便有所侧重地进行以下策划:

一,陈列架前移,设封闭式洽谈处,在公开展示和保留客户隐私中取平衡。

他们撤去大会原有的长架与储物柜,将展示架全部移到展位靠前的位置单边陈列,让参观者可以在展位外围看到产品;另外,用屏风及展示架将展位内部全部围起来,作为固定的洽谈区,安排一位工作人员专门引领公司的老客户以及合作意向明确的新客户从预留的一个小入口入内详谈,如此安排避免了出现拥挤嘈杂的状况,充分尊重客户的隐私,营造出一种更容易达成协议的友好氛围。印有公司标识的接待台则设在屏风前面,于是便可以控制到人流只从一个方向进出,确保接待工作变得有序和更具针对性。该公司的工作人员事后表示,这样井然有序的布局得到客户的普遍好评,更多公司的老客户都乐于进来就实质问题与负责人进行商谈。

二、产品统一用色,分类摆放,讲究陈列技巧。

由于在展会前,优利德的CI系统已经启动,奥斯为企业的系列产品外观、商标粘贴位置等进行了统一,颜色统一选用红灰色系,因此在分类陈列时就可以让参观者明确产品的类别及独特功能;另外,在显眼位置花心思进行选位摆放,展示的是产品最漂亮的某一部位,如旋钮、机器的切面等,而非单纯将整台仪器以全貌陈列,这样一来,引起不少参观者的好奇心,都想靠近一看究竟,参观人数明显增多;新旧产品陈列区别对待,外围展示架摆放的多为已经上市的产品,新推产品则面向洽谈区展示,在一定程度上进行版权保护和客户筛选。在平面宣传方面亦有所考究,外围的喷画是一般性的简介,主要针对的是对公司生产情况及产品种类尚未了解的客人,内部的宣传画则更强调公司的产品的种类介绍、性能优势及过硬的质量保证等,增强客户信心。

三、将原来鲜红的企业标识改成暗红色,撤去红地毯,整体的宣传基色换为深红,降低刺眼程度,令整个展位更简约明快。经过一番改造,企业的整体形象在展会中变得更加突出鲜活,给参观客人留下了专业的印象。

企业发展了,展示方式及内容也应同步升级

陈海涛进一步强调,事物总是不断发展的,企业发展到不同阶段,需要配合不同的展览摆设技巧,从而更真实到位展示企业的发展现状与远景。最初的展位设计由于优利德还是以生产为主,所以,全部的展示突出的是产品为主,而随着其不断地壮大,成为行业知名的集团企业,需要,展示则应该“与时俱进”,整体升级企业形象。于是在近期的布展策划中,他们进行了适时调整:例如,在布局上,除仍沿用区分客户的准则外,增加了透明感,用透明板在中央分为两部分,区分新老客户进行接待;在角落设置一些灯箱紧贴陈列架,运用灯光的效果突显产品的特色,提升了展位的整体格调。平面宣传方面以突显企业文化为主,比如在显眼位置悬挂一张喷画,上面以强壮的手臂为素材,有力的五指握住一个定时器,中间就是该公司仪器产品的旋钮,寓意时间由我把握,效率由我提升,商机由你掌控。在现今这个硝烟弥漫的市场,“酒香还怕巷子深”,一个拥有优质产品和良好信誉的企业,想要以最少资源创建品牌,提升企业知名度,不妨在展位布置等细节方面多点创新突破,这样才能在激烈竞争中突围而出,抓获更多商机。 来源:新华网
 


 
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