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外贸客户反复比价压价,心累

字体: 放大字体  缩小字体 发布日期:2022-03-10  浏览次数:11350
 还要妥协吗?

今天还是来看三个提问。

01
学员提问一

Q:

料神老师,你好!

您的课我快学完一遍了。搜索能力的确提高了很多。但是,对于开发信,我还是有些疑问。

首先,您说写开发信要做背景调查。

但我一般也就能从客户网站和 SNS 社交平台获得一些客户信息,这个切入点的提取的思路是什么样的呢?

或者说,从这些信息中,我又如何发现客户的需求?

其次,我虽然没有群发邮件,但基本上是一个模板发多个客户,效果也不好。

但又因为自己提炼不好切入点,怕发邮件没有量的支持,也难出效果。

请老师给一个清晰的思路!谢谢!

A:

找开发信的切入点,通常是通过对客户产品页的分析,比如说:

你的产品是否在客户主产品内(对口程度),产品线是否齐全(储备供应商还是完善产品线),他是进口商还是其他商业类型(判断进口能力),

About 页面是否有供应链信息,比如 cooperate with manufacturer from China or ....(确定进口动作)等等。

这些都是切入点。

但是在这之前必须明确一点,我们说开发客户也讲究天时地利人和。

并不代表你有准确的切入点,这个客户就一定是你的囊中之物。

如果客户这个时候没有需求,那么你的邮件依然是没有回信可能的。

所以要保持一个稳定的心态

02
学员提问二

Q:

料神,你好!我们是做女鞋外贸的贸易公司,这个行业竞争非常的激烈。

我们去年好不容易开发了一个电商客户。他的特点是:款式非常多,每款数量不太大,但总体来说单量很可观;

他们的网络营销水平很厉害,货卖得特别快;付款方式很好,100% 前 T/T;公司属于成立 2-3 年的新公司,就几个人。

可能我们联系他的时候,他刚好缺供应商,因为他告诉我他当时只有一个供应商。

然后很快就成交了一个试单。出完货后,立刻又下了2个柜子。之后又陆陆续续下了几个不大不小的单也还可以。

我们之间沟通一直很顺利。

可这半年来,慢慢地,他的供应商越来越多,他开始一而再再而三地压价

近两个月以来,通常我们先报个价,然后他会比价,比价之后然后给个目标价给我们。

可我们跟工厂沟通,以极低的利润同意他的目标价后,他又反悔,说他拿到了更低的目标价。

这样反反复复压价搞了两三次,把我们折磨得都快没信心了。

我们经理说,他要什么价格可以给他做什么货,意思是偷工减料,只要保证不出大问题就行。

可我实在不想一而再,再而三地妥协。质量太差是做不了长久生意的。

可是客人反复强调他是一个便宜的品牌,价格对他来说非常重要。我们不满足他,他就把单下给了别人。

面对这种情况,我想听听您的看法。谢谢!

A:

跟客户谈,理解他品牌市场策略需要低价。

让他告诉你们市场的质量标准,你们根据这个标准给他出方案,保证最优性价比,又不会给他售后带来问题。

合作双方都有盈利才能持续,如果一直如此比价压价让你们无利可得,那么合作只能终止。

因为你们并不清楚这个比价中,出低价的那个供应商提供的是什么货色,纯粹看价格没有意义!

如果对方没有平等合作的意向,放弃也行

偷工减料的不要做,市场越来越规范化,不要给自己未来的发展挖坑埋隐患。

03
学员提问三

Q:

老师您好,我有一个比较大的客户,跟踪了很长时间,今年有了好的进展。

客户要求寄了 300 克样品,也做了 DDP 报价单。

客户对我们的产品表示满意,对之前的报价他也一直没有提出异议,我们之前一直的报价是 3.5 美金。

客户最近一次邮件,说他们的年采购量(一年几十个柜),并告诉我们他们想要的价格是 3 美金。

这个价格我们做不了,我告诉他,考虑到他们的采购量,我可以给他一个折扣,价格可以做到 3.25

第二天他就直接下单了,下了两个小柜,但是价格他按照 3.15 写在订单上。

并说,这次先下两个柜,价格折中一下,按照 3.15 吧,付款方式写了个 45 天账期,并让我们再寄 1 千克样品做最终检测。

其实这个价格我们也能做,但是利润很低,而且我们账期都是 30 天。

于是我就告诉他了,让他把订单价格和付款条件改一下,然后他就一直没回复。

我1千克样品寄给他后给他发邮件,他也没回复,已经 3 天了,我想知道这种情况下,我该怎么跟进?是不是我的操作有问题?

A:

你怎么跟他说改价格的?

Q:

我就说这个价格我们做不了,麻烦你修改合同后重新发送。

A:

对于价格的修改上确实很生硬

客户可能觉得你 3.25 能做,3.15 应该没问题,看在实际订单的面子上你应该会接受。

结果你直接让他改,其他也不做解释,连个软台阶都没有。

你至少也得跟客户说下,真对不起我们的价格实在不能再低了,我已经折中给你 3.25 了。

你再折中下,我就干脆给您打白工了,就算我同意撑个业绩,我老板也不同意啊……

一直跟进来回洽谈,临门一脚因为这种生硬的拒绝给整没了,挺可惜的。

 
 
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