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河源石油:主动营销拓宽天然气市场

字体: 放大字体  缩小字体 发布日期:2019-04-15  来源:中国石化新闻网  浏览次数:83
2019年一季度,河源石油面临天然气市场竞争日益激烈的不利局面,紧紧围绕“强基础,提服务,争市场”的销售思路,采取主动营销策略,主动参与竞争、主动维护客户,及时掌握客户用气需求,把握销售时机,在天然气销售上打出一场漂亮的翻身仗。一季度河源石油天然气直批销售完成计划171.7%,同比增量1400吨,增幅2356.5%。

    主动参与市场竞争、做大直批销售

    2018年下半年开始,河源区域内最大天然气供应商华润石油转变采购模式,每月采取招投标机制选择供气商。河源石油主动联系客户,主动参与竞争,及时把握销售机会,全面拓宽天然气市场。河源石油在业务部选定一名有较强市场开拓能力的管理人员设置天然气销售专岗,专门负责区域内天然气市场的调研、销售、维护;同时将当地华润石油作为天然气拓量的着力点,积极争取上级公司选择最优气源最优价格主动参与河源华润、和平华润的投标报价,力争锁定客户销售。自从2018年10月这两个华润石油采取招投标机制以来,河源石油无一不中标。尤其是3月份创纪录销售1092吨,完成月度计划312.1%,同比增幅达5218.4%。

    主动做好客户服务,提升客户体验

    河源石油及时将卖家思维转变为买家思维,在日常客户维护、提高资源保障率及配送绿色通道等方面下功夫,致力于为客户提供满意的服务,努力成为客户的用气“管家”,不断提高客户忠诚度。一方面通过上下联动,积极寻求资源保障,开通配送绿色通道,尤其是节假日终端客户天然气资源不间断供应,并向客户出示保供承诺书,增强客户黏性。同时积极落实客户走访机制,最大限度稳定客户。分管业务经理每季度至少一次上门拜访客户,保持与客户的日常联系。天然气专岗人员每月最少与客户对接五次以上,月初对接投标时间、上旬沟通配送计划、中下旬跟踪到气情况及客户使用进度,最大限度保持客户稳定。

    另一方面,针对河源华润、和平华润提出的销售以外的问题给予特殊考虑和安排,提供适当的帮助,做好客户用气“参谋”。如专门邀请天然气专家对客户的储气罐站场进行年前安全检查,现场提供专业技术指导,解决了客户的实际困难。这样一来,极大地提高了中石化品牌在客户心中的专业形象,间接地提高了销售成功率和客户忠诚度。

    主动调整考核激励,调动销售积极性

    为进一步调动各客户经理开展天然气销售的积极性,河源石油从调整激励措施入手,2018年底专门调整了《天然气销售计提办法》,将天然气计提标准提高至45元/吨进行正向激励。和平华润一直由系统外供气商经营,从激励办法调整后,客户经理黄云林充分利用自己的人脉关系,主动上门拜访对方的采购经理,介绍中石化天然气的货源和质量、资源保障等,并积极参与每月的投标,最终使河源石油成为和平华润稳定的供气商,一季度实现供气470吨。截止3月度,河源石油今年已经发放天然气计提奖励金额6.5万元,让客户经理对天然气销售从被动营销变成主动销售,也彻底拓宽了当地天然气销售市场。

 
 
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