为深入洞察行业脉动，记者历经4个多月时间，调研全国近20家天然气销售企业，采访10余名行业相关负责人与专家学者，分析市场现状，展现企业的应变之道，探寻未来的行业发展趋势。即日起，中国石油报推出“国内天然气市场观察”系列报道，敬请关注。
变局之中，如何顺“市”突围？
——国内天然气市场观察（下篇）
当天然气价格市场化改革的浪潮奔涌向前，我国天然气市场正经历脱胎换骨的改变。
谁能想到，这片曾由少数企业主导的市场，如今已成万“舰”齐发的红海。3000余家竞争者破浪而来——央企巨头稳扎稳打，地方国企强势入局，民营企业以灵活身段渗透，每一寸市场版图都在激烈的“撕扯”中重构。
当存量市场增速放缓、价格波动如坐过山车，天然气销售企业处于变革的旋涡之中，也站在发展的十字路口。
如何以“转”破局
在市场大洗牌中赢得主动？
又如何顺“市”突围
开辟高质量发展新航道？
这已成为一道
必须直面、必须答好的时代考题
群雄逐鹿
多元格局中的市场博弈
中国石油江苏LNG接收站接卸液化天然气。
没有硝烟的战场已悄然铺开。
当宏观经济运行承压导致天然气消费增速放缓成为大概率事件后，存量市场的争夺战日趋白热化。工商业用户群体因其稳定可观的气量消费，成为天然气销售企业争夺的“兵家之地”。
天然气销售甘肃公司总经理田晓龙坦言，由于省内优质工业终端稀缺，居民用户气化率“到顶”、报装率“见底”，公司整体进入“以气养企”发展阶段，终端销售业务推进难度较大。新奥天然气股份有限公司总裁、新奥能源控股有限公司首席执行官张宇迎同样表示，行业过去的发展得益于国家政策及改革开放以来的红利，但当下随着地产下行、国际形势复杂化，城燃企业必须思考未来如何应对。
与此同时，随着光伏和储能技术的快速发展，越来越多的工商业用户选择了更为自主、成本可控的能源供应方式。目前，浙江瑞可能源服务有限公司已为省内100多家工商业用户提供储能系统解决方案，通过“储能+能源”管理实现用电稳定性的提升，以及峰谷电价套利从而降低生产成本。
这样的案例不胜枚举。曾经一度依赖天然气的工业用户，如今纷纷转型，这无疑给天然气销售行业的市场拓展和客户维护带来了巨大压力，也间接导致了天然气在工商业领域的需求大幅下滑。
深圳市燃气集团股份有限公司党委书记、董事长王文杰表达了自己的担忧。他表示，城燃企业基本都是用工商业售气收入来补贴民用。当前公司在深圳市内47%的用户为工商业用户，但他们的用气量正逐步被电所取代；同时，年轻人生活习惯的改变，正直接驱动燃气在部分终端领域被电能替代，比如说用电炒菜等，城燃企业必须予以高度重视。
在交通领域，新能源也一路“狂飙”。今年上半年，在政策支持、技术进步等因素推动下，电动重卡销量增速迅猛。有专家预测，下半年电动重卡市场将保持快速发展势头。不过也有专家指出，电动重卡在短期内仍面临成本偏高、配套设施不完善等现实制约，因此，更为成熟经济的LNG重卡市场有望保持高增长。此外，氢能重卡作为一种新兴的清洁能源交通工具，被业内视为实现绿色运输的重要路径之一，或将大有作为。由此可见，新能源在交通领域的应用日渐广泛，为天然气销售行业带来了新的挑战。
而天然气价格市场化改革的推进，为价格策略的搏杀擂响了战鼓。
曾经相对统一的价格体系逐渐松动，取而代之的是各市场主体依据自身成本结构、客户价值、市场供需关系精准制定的差异化价格策略。此外，特许经营区域内政府定价的“硬杠杠”，更为这场竞争增添了些许压力。
据天然气销售安徽公司副总经理孟少辉介绍，在安徽省内，公司的特许经营区域只有7个县市，远少于其他省公司。他表示：“这就好比打仗没有根据地，发展十分受限。”
突出重围
市场营销利刃“出鞘”
在五粮液公司一期锅炉房内，天然气销售四川公司宜宾国鼎输气站员工对压力表开展检漏作业，并告知客户巡检要点。
天然气市场主体的多元化已成为不可逆转的趋势。面对挑战和压力，如何在市场竞争中突围？又如何在风浪中找对“战术”、增强实力？通过调研多家天然气销售企业，记者发现，主动出击的营销策略、深度绑定的客户关系与灵活创新的交易模式，正成为企业制胜的关键。
从“等市场”到“拓市场”，主动出击是“王道”——
“中国酒都”宜宾因出产五粮液而闻名。2024年，五粮液公司投建的10万吨生态酿酒项目用能需求量颇大，多家供能主体纷纷参与竞标。
“再测算一遍各竞标价格的利润和成本，绝不能有误差”“重新核算现有管容负荷，选定新开口点位及计量装置型号”……竞标过程中，天然气销售四川公司所属宜宾国鼎公司总经理汪孟洲，带领团队运用数据分析、工艺模拟和风险预案推演等手段，调整竞标方案20余次，最终以综合评分第一的成绩中标。随后，团队又做好规划施工流程、把控施工质量等工作，有效优化了管线路径、提升了施工效率，助力项目仅用50多天就成功点火投产。
宜宾国鼎公司的实践表明，市场不是等来的，而是开发出来的。只有将资源禀赋优势、专业技术优势与市场营销意识相结合，才能在竞争中赢得先机。如今，从被动等待市场到主动开发市场，广大干部员工正不断做大“朋友圈”，在业务拓展、抢占市场的道路上不断前行。
从“通用顾问”到“专属顾问”，差异化服务就是竞争力——
在天然气市场中，不同客户的需求差异明显，比如居民用户关注安全与稳定，工商业用户则更看重成本优化和供应保障。在同质化竞争加剧的背景下，完善客户评价体系、推行差异化服务是天然气销售行业的必然选择。
以天然气销售山东公司为例，自2022年起，山东公司便对居民用户及工商业用户进行分类分级管理，特别是将用气规模和社会影响力较大的工业用户定为大客户，并细分为一、二、三级，以有效识别客户需求。
制造出“世界第一环”的伊莱特能源装备股份有限公司（简称伊莱特）是山东公司所属章丘公司的一级大客户。为此，章丘公司专门组建由客户经理、技术专家、安全顾问组成的“铁三角”服务团队，并利用数智化手段提升服务水平。“我们运用数据平台预测伊莱特的生产波峰和波谷，提供用气分析及优化建议，助其调整用气策略，在保障生产的同时实现降本增效。”章丘公司客服中心客服员焦姗姗说。
由此可见，赢得市场只是开始，黏住客户才能长久。差异化服务不仅赢得了伊莱特的信任与忠诚，更为伊莱特的产能扩张提供了坚强后盾，诠释出“服务就是竞争力”的市场真谛。
从“计划气”到“交易气”，市场灵活性更强——
要巩固与客户的长期合作关系，除了做好服务，还需帮助客户应对市场波动风险。长期以来，传统采暖季存在实际用气量与合同签订量偏差问题，导致用户可能承担额外成本。在2024至2025年采暖季，天然气销售公司积极践行天然气市场化改革，携手上海石油天然气交易中心，首次推出采暖季年度合同转让交易，涵盖全国29个省区市。
“此次交易引入月前预判和月内调整的双阶段转让机制，为用户提供了灵活选择的渠道，用户可根据实时需求动态调整合同气量。”一位行业内人士说，“在2024年以来天然气供应较为宽松的背景下，有超出预期合同气量的用户进行转让，避免偏差结算，有用气需求的用户则能以更低价格获得稳定气源。”
这一创新举措，不仅降低了天然气销售公司的管理成本，也更好地维护了客户的利益，极大地提高了客户的满意度。下一步，更灵活的交易机制也将促进天然气市场持续健康发展。
未来之钥
在红海之中开辟新蓝海
天然气销售山东公司员工在伊莱特能源装备股份有限公司进行安检。
“市场冷热不定，风险机遇并存。”面对天然气销售行业未来生存发展之问，这是被采访者的普遍共识。大家一致认为，当前我国天然气市场建设还不适应新型能源体系的建设要求，市场在资源配置中的决定性作用尚未充分发挥。
“推进天然气市场化改革，更好地发挥市场机制的作用，有利于促进天然气与多种能源的融合发展，增强能源行业的韧性和灵活性，更好地保障国家能源安全。”来自北京大学能源研究院的研究员孙慧、杨雷表示。
找到确定性是应对风险的关键一招。“现在我们面临的环境是极其复杂的，也就是不确定性特别多，那么在不确定性中，企业要实现长期可持续发展，就一定要找到确定性。”张宇迎直言。
而在贵州燃气集团股份有限公司党委书记、董事长程跃东眼中，未来企业的核心竞争力更偏重于企业的综合能源服务能力以及技术创新水平，还有面对新形势的快速响应能力。
在第29届世界燃气大会现场，多家城燃企业在展台上打出了综合能源供应商的标语。一些企业的工作人员为参展观众展示了公司非燃气项目——氢能、生物能源、储能设施等非燃气产品。
顺势而为是赢得先机的有效手段。随着AI等新技术浪潮的到来，多位受访者表示，城燃作为劳动密集型行业，要充分利用数字化、信息化技术降低经营成本、提升服务效率。
在天然气销售吉林公司，处处可以看到数字化技术的应用落地。其中，公司首创的客户一码通，使业务办理由线下转为线上。目前，已面向19万民用燃气用户进行全面推广，在“数智吉林”建设上走出了一条便民利民之路。
未来，国内天然气市场将迎来更加激烈的竞争。在3000多家市场主体参与角逐的赛道上比拼的已不仅是资源与规模，更是策略、服务、效率与创新能力。唯有深刻理解市场脉搏、锐意改革创新、恪守规则底线的企业，才能在风浪迭起的市场蓝海中行稳致远，赢得未来。
